So können Gründer ihren Kunden einen klaren Nutzen bieten

In der Beratung für Startups und Existenzgründer spielt die Erfolgseinschätzung von neuen Unternehmensideen eine große Rolle. Wir zeigen Ihnen, wie Sie Ihren Kunden einen eindeutigen Nutzen bieten können.

Der Nutzen für Ihre Kunden ist der entscheidende Faktor, nicht das Produkt oder die Dienstleistung.

Häufig bewerben Unternehmen ihre Produkte oder ihre Dienstleistungen mit den unterschiedlichsten Merkmalen. Beispielsweise möchte ein Startup ein neues Tablet (wie z.B. das iPad) auf den Markt bringen. Es bewirbt den besseren Bildschirm, den größeren Speicherplatz oder das neuartige Betriebssystem, um sich von Konkurrenzangeboten zu differenzieren.

Dabei wird jedoch oft übersehen: Der Kunde sucht in der Regel kein bestimmtes Merkmal, ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung, sondern eine überzeugende Lösung für ein spezifisches Problem oder eine Herausforderung. Er sucht also eine Lösung, die ihm zuverlässig einen bestimmten Nutzen bringt.

Kommen wir auf das Beispiel des Startups mit dem neuartigen Tablet zurück: Durch Marktforschung und Kundenbefragungen können bestimmte Anwendungsszenarien ermittelt werden. Möchte der Anwender mit dem Gerät Präsentationen abspielen und kommentieren, stellt sich die Frage, ob und wie das Gerät diese Aufgabe am besten erfüllt und welche Vorteile in den verschiedensten Szenarien der Kunde davon hat. Erst dann folgt die Bewertung, wie die einzelnen Produkt- und Leistungsmerkmale zum Kundennutzen beitragen. Besitzt das neuartige Betriebssystem bestimmte Funktionen zur besseren Abspielbarkeit und Kommentierung von Präsentationen, so ist der Nutzen für den Anwender, dass bei Verkaufsgesprächen und dem Vorzeigen der Unternehmensbroschüre individueller auf Kundenfragen eingegangen und Anmerkungen direkt abgespeichert werden können. Der Verkaufsprozess wird somit effizienter und geht zielgerichteter auf Kundenwünsche und Anfragen ein.

Ein Beispiel aus dem Vertrieb von Solartechnologie: Ist eine bestehende Infrastruktur der Energie- oder Warmwasserversorgung schlecht zu warten und teuer im Unterhalt, wird der Kunde nach Wegen suchen, Kosten und Energieverschwendung zu reduzieren und höhere Unabhängigkeit von konventioneller Energieversorgung zu erreichen. Der durch Solarenergie in der Energie- oder Warmwasserversorgung erreichte Nutzen besteht in Kostensenkung, Umweltfreundlichkeit und Unabhängigkeit gegenüber der Energieerzeugung aus fossilen Brennstoffen und kann nicht mit einzelnen Produktmerkmalen (z.B. Größe der Solarpanels) beschrieben werden. Der Produktnutzen hingegen beschreibt die effektiven Lösungen für die Herausforderungen des Kunden.

Fazit: Unternehmen, denen es erfolgreich gelingt, nicht nur Produkt- und Leistungsmerkmale, sondern den spezifischen Nutzen der eigenen Lösungen für das Kundenproblem klar und glaubwürdig zu beschreiben, erreichen eine eindeutige Positionierung und Wahrnehmung gegenüber Konkurrenzangeboten.

Welchen Nutzen generieren Sie mit Ihrem Produkt?

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About Christoph Plamper

Chris­toph Plamper unter­stützt als Marketingberater Unternehmen, Gründer und Freiberu­fler dabei, sich als Marke klar und eindeutig zu pos­i­tionieren — von der Konzep­tionier­ung gan­zheit­licher Mar­ket­ing­strategien bis zur oper­at­iven Unter­stützung im Tagesgeschäft.

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